16. Arbeiten Sie mit Bedürfnissen, nicht mit Wünschen!
Der klassische Weg, etwas zu verkaufen, ist üblicherweise, die Leute davon zu überzeugen, dass sie ein Produkt wollen. Das ist sicher eine Option, es ist aber weder die einzige noch die beste. Es ist nämlich wesentlich sinnvoller, wenn Sie ihn überzeugen können, dass er Ihr Produkt braucht. In der heutigen Zeit werden wir ja alle quasi rund um die Uhr mit Werbung überflutet. Wir sehen ständig Dinge, die wir im Grunde wollen würden. Wünsche zu wecken, wird also oft versucht und ist auch oft genug erfolgreich. Es passiert aber so oft, dass wir uns daran gewöhnt haben, diese Wünsche weitgehend zu ignorieren. Wir können eben nicht alles haben, was wir wollen, damit müssen wir leben.
Es ist daher eine sinnvolle Option, die potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass sie ein Produkt brauchen. Wir sind es zwar auch in einem gewissen Rahmen gewöhnt, unsere Bedürfnisse zu ignorieren, es fällt uns aber schon schwerer als bei unseren Wünschen. Die gängige Meinung sagt uns schließlich, dass es möglich und wünschenswert ist, auf Dinge zu verzichten, es ist aber nicht unbedingt gut, unsere Bedürfnisse dafür zu verleugnen. Verzicht wird als gut bewertet, überschreitet aber da die Grenze, wo es um Dinge geht, die man wirklich braucht.
Der beste Weg ist dabei aber, beide Optionen zu vereinen. Zuerst überzeugen Sie den Kunden, dass er Ihr Produkt will, dann liefern Sie ihm die Gründe, warum er es auch braucht. Wir reden uns schließlich alle gerne ein, rationale Entscheidungen zu treffen. Wir wollen etwas haben, aber wir brauchen auch eine Ausrede, das vor uns selbst zu rechtfertigen. So ein Geländewagen kauft sich beispielsweise schon wesentlich leichter, wenn man weiß, wie praktisch er sein kann, wenn man einmal durch das offene Gelände fahren muss, ganz egal, wie unwahrscheinlich der Fall auch sein mag. Helfen Sie Ihren Kunden also nach Möglichkeit, indem Sie ihnen gute Gründe liefern, etwas sowohl zu wollen als auch zu brauchen!